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无专精者不能成——访上海精能动力科技有限公司总经理程道平

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-01-27  
稳扎稳打、步步为营的企业,在大浪淘沙的时代,往往能够凭借自身底蕴一枝独秀。十余年来,上海精能动力科技有限公司(以下简称精能)一直遵从“电能质量医院”的独特服务理念,坚守初心,经营日渐风生水起,成为电能质量治理领域一家颇具特色的公司。精能公司创始人、总经理程道平说,这是一条不断摸索的路,也是一条越走越坚定的路。

 

有需求才有市场

上海精能动力科技有限公司成立于2003年。凭借此前工作中对市场的理解和积累,程道平发现,客户对电能质量方面产品的需求日趋明显。很多工厂不仅需要连续供电,更需要稳定可靠的供电。以中芯国际为代表的一批大型半导体工厂先后投资建厂,这类企业对电能质量非常关注。我不断在思考如何更好地服务客户,2004年开始逐步开始引入电能质量治理产品。当时国内同类产品很少,精能做进口产品的代理,我们有足够宽的视野放眼全球市场,挑选优秀的、合适的产品引入中国市场。从那时起,精能便与电能质量结下不解之缘。从2006年至今,精能先后成为西班牙Zigor公司、美国电力标准实验室PSL等五家国外电能质量监测及治理产品的中国区域总代理。

经过仔细调研,程道平发现,客户需要的是性价比高并且能够解决实际问题的产品。他经常走访客户,听取他们的意见。程道平的商业嗅觉主要来源于客户。人们关心结果,精能关注的却是过程。做企业,首先需要了解的就是客户的需求,需要关注过程。产品推广,不光是理念的问题,而且也要特别关注如何去满足客户的核心需求。精能目前的客户主要集中在半导体、汽车制造等对电能质量要求较高,尤其是非常关注电压暂降的行业。

精能服务过的客户很多,至今让程道平记忆犹新的是三星广东工厂的电压暂降治理案例。整个服务过程完全按照医院诊断式的流程进行的。三星方面最初意识到电压暂降带来经济损失,但是对其造成损失的电压暂降最重要的技术参数并不掌握,没有科学的判断依据来选择治理方案。精能介入以后,为客户安装了监测设备。通过一段时间的监测,客户看到数据分析后,最终选择了最优化的解决方案并且安装了治理后的在线监测,让客户非常容易理解投资的效果。从监测数据、分析数据最后到优化治理的模式经过实践验证,是受欢迎的、有价值的解决方案。精能提供的全流程服务使得该三星工厂颇为受益,这个案例也成为半导体行业电压暂降治理的一段佳话。 

精能,其实是一家电能质量医院

程道平在不断与客户的接触和公司内部研讨中,越加清晰地认识到,精能所提供给客户的服务与医院的模式非常相近。如同病人先要检查身体,查出病因,医生再用专业知识向病人阐明症结所在,给出专业的治疗方案。为了更形象地向客户阐释服务理念,程道平提出了电能质量医院的概念。借助这个概念,精能要做的是一家为客户提供综合电能质量解决方案的供应商。

首先通过电能质量分析仪监测到客户的数据,分析数据背后的问题,应该如何治理。如同人生病,同种病症,程度不同,能够治疗的药物也不同。不同的治疗方案不仅疗效不同,客户所需花费也不同,到底该选择什么样的治疗方案,需要医生和病人沟通后来确定。我们就如同是为客户诊断电能质量病症的医生,基于数据和自己的专业知识给到客户建议,药方不是唯一,但每种方案的疗效、价格甚至副作用如何都会交代清楚,最终让客户做决定。

既然是医院,分析客户的痛点,增强客户体验,成为摆在公司面前的首要任务。为了更好地让客户看到药到病除的疗效,精能通过检测的手段,不仅治理前让客户看到问题,治理后也要让客户看到成效。对客户在结果上透明,不是所有人都能够做到的。

如此全流程的服务是有难度的。首先要有意识,其次在技术上具备实现的手段和能力,治理效果还要经得起数据的检验。术业有专攻,精能的合作伙伴都是业内顶级的技术型公司。精能正是利用这样的技术优势和经营理念,在服务链上做产品的择优整合。

不是所有的病人都能够一次就找对医生,电能质量治理的技术在发展中,客户对此的认知也在不断提高。某些客户最初没有选择到最经济的解决方案,究其原因有技术上的限制,也有其他方面的因素。我们愿意不断与客户沟通,新的技术新的理念出来,看看他们是否还愿意选择更有经济效益的解决方案。

电压暂降治理问题目前存在一个普遍的问题,就是没有建立很好的评估机制。对于治理前后的数据监测分析都不够,所以对治理前的经济损失评估以及治理后产生的效益评估都不够。很多电压暂降治理产品价格昂贵,但是否能够经得起数据的检验,并能够保持长期稳定的治理作用,也是有待考证的。

我们要做有良心的医生。不是最贵的就是最好的。精能要给客户最适合的解决方案,通过这来显现自己的价值程道平如是说。

凸显价值,精能做的不仅仅是贸易

也许是贸易公司特质使然,前行路上精能孜孜不倦地进取,寻求最佳定位。采访中,程道平反复提到一个词:价值。与一般的代理公司不通,精能最关键就是要凸显自身价值。

精能从来就没有把自己单纯定位为贸易公司。程道平和他的同事们,与两家主要的合作伙伴西班牙Zigor公司和美国电力标准实验室的技术、管理、销售人员都有着频繁互动,把从市场上听到的声音,及时准确地传达给他们,对于产品改进方向给出很多建议,从而让产品更加适应国内市场。

西班牙Zigor公司的电压暂降治理产品性能一直领先业界。精能在与他们的合作中,对于产品研发方向曾经给出过很多好的建议。我们是以数据为支撑,和客户做了大量交流之后再给到建议。”2014年,Zigor公司听取精能的建议后研发出针对低至20%三相电压的暂降治理产品。通过双方的共同努力,这款产品从想法变成现实。产品研发方向不仅是技术上的问题,而是对客户需求的把握。精能的桥梁作用和价值得以充分体现。

关于PQube2电能魔方 的产品改进,精能同样做了很多沟通和探讨。我们发现客户有两路电压波形监测的需求,花了很长时间沟通,坚持表述市场有此需求。现在的这款产品可以同时做两路电压波形的监测,可以根据不同的输出电压来做监测,让客户看到不同情况下电压的波形,看到电压校正产品的价值何在。客户非常欢迎这样的产品出现。将新概念和新技术结合,以模式创新和技术创新来支撑成本创新,这样的降低成本就有了无限的新天地。

精能从不间断与客户沟通,当真正听到客户症结所在时,才能够真切了解客户所需要的产品。我们有这种能力,把客户需求转换成合作伙伴能够理解的技术语言,让他们去理解后开发出适应市场的产品。

参与过多个大型工厂级供电设计咨询项目,精能对于供电系统稳定性优化以及供电品质优化,积累了很多经验。“2000年参与中芯国际供电系统设计,在末端架构细节方面,我们提了很多建议。针对新建大规模的工厂,业主单位想提高供电品质和供电效率,精能通常会扮演的不仅是一个普通供应商的角色。

谈到系统服务方面,程道平说:精能愿意以数字量化,凸显治理价值,把最终数据分享给客户。当然,这要花更多精力,便捷地让客户了解和理解。PQube2 电能魔方目前可以把监测数据通过手机以短信或微信的方式及时直接推送。这个功能的实现,倾注了精能人的很多心血,不仅便利了客户,也体现了精能的态度和实力。

智能电网,带来新的发展机会

近年来,国家大力提倡智能电网建设,提倡高效稳定的供电。但是从节能的角度来讲,末端通过分布式电源来解决问题是另外一个发展方向。对此,程道平一直在关注。

精能的合作伙伴PSL针对智能电网开发了新的产品。这个基于电压电流波形高速采样计算的平台,目前已经升级。我们看到趋势所在,升级后的平台不仅可做电能质量产品的监测,还能够做交流电网参数监测的平台,做微电网数据的监测。谈到microPMU的技术改进,程道平很欣慰。

在对市场需求做了大量调研后,平台的概念由程道平率先提出:就像个人电脑PC作为通用计算平台。改进后的平台不仅可以做交流参数的测量,能够监测到电压波形、电流波形,通过对环境参数的输入,通过计算对电能质量以及其他客户需求的数据做分析。这个理念使得microPMU超越了传统仪表本身的意义,未来针对微电网、配网等领域的应用都将产生一定的影响,更加利于升级和应用。2015年上半年,microPMU会经过内部测试后正式发布。

面对市场变化,精能一直顺应潮流,把最有竞争力的产品给到客户。未来如果有合适的机缘,和优秀的供应商做资本方面和技术方面的合作,也是程道平考虑的事情。

近两年,市场不断发出行业不景气的声音,对此程道平有自己独到的见解。从宏观上讲,智能电网的广泛推广,新能源发电的接入,整个电网的供电品质从某种意义上讲是下降的。另外,生产型企业自动化程度日益提高,生产设备愈发敏感,客户潜在的损失风险变大。这两个因素都成为了电能质量市场成长的重要驱动力。至于所谓的不景气,程道平认为不是装机量的萎缩,只是市场回归理性,利润回归常态的表现。机会永远留给愿意坚持的人。每年的装机总量,数字显示的空间坚定了程道平的信念,未来的市场将进入一个平稳发展阶段。无专精者不能成,无涉猎则不能通也。精能将以专业的能力,专注的态度,继续在电能质量治理领域深度耕耘。

采访后记

在精能,程道平不是程总,大家都叫他David,这也是创业前一直在外企工作的程道平非常乐于接受的称呼。精能的员工之间,也都用英文名字相称,拉近了彼此之间的距离。程道平推崇高效、平等和有活力的企业管理风格。

毕业于原华中工学院的他,大学期间学的是机电专业。技术出身,虽从商多年,但在交谈中,还是觉得他身上没有太多商人的味道。对于技术的发展,程道平保持着持续关注和热情,坚持学习,喜欢接受挑战。他说,这样做真正的驱动力是服务好客户。

领军精能,他坦言自己不断面临新的挑战。为此,他不断充电。参加上海交通大学MBA课程学习后,经营方面的想法和思路日渐成熟,这个对我来讲很有作用。通过理论支撑和提炼,我能够比较坚定和清晰地知道自己要做一个什么样的企业,更加明确了精能的发展方向。

电力行业发展非常迅猛,机会也很多。我得对自己保持清醒的认识。要看清楚未来的方向,需要了解市场,需要彼此信任的合作伙伴,需要不断提升员工的技术能力、服务能力,更需要的是专注和坚持。2015年,精能计划完善在北京、西安、武汉、华南和西南等地的办事处,便于更加高效地服务客户,做更多深入的互动。谈到这一举措的投入与产出,程道平语气坚定:与很多做代理的公司不太一样,我看重精能在行业内的名声。

创立精能的那一天起,这个名字背后就蕴含了很多。程道平说,精能的这种经营模式,追求的不是规模,而是专注地做一家有良心、有价值的电能质量医院,做一家充满正能量的公司。

我们祝福,程道平和他带领的精能公司,带着所有的正能量,一路凯歌。

 


 
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